Qué es el Inbound Marketing y cómo usarlo en mi negocio (II)

Por Mª José M. Aradilla (@aradilla0). Joana Sánchez (@ejoana), presidenta de Inesdi, recientemente impartió un webinar en el definió el Inbound Marketing como un conjunto de técnicas no invasivas que permiten personalizar la experiencia de los usuarios y ofrecerles contenidos y ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares. Estas técnicas implican la combinación de diversas acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la optimización de los perfiles en las redes sociales o la generación de leads. Sin olvidar analizar los KPI de todo este proceso para retroalimentar y ajustar los mensajes a cada perfil de cliente.

Joana Sánchez hizo hincapié en que la fórmula para que una estrategia de Inbound Marketing triunfe es integrarla dentro del Plan de Marketing Digital. Entre otras acciones, es preciso definir los cuatro pasos del denominado “embudo del marketing”.

Paso nº 1

Atrae. Diseña acciones para generar tráfico hacia tu sitio web usando diferentes técnicas:

–    Blogging: Un blog es una de las mejores maneras de atraer a nuevos visitantes a tu web. Para lograrlo debes crear contenido educativo con valor añadido, que responda a sus preguntas y que genere interacciones.

–    Redes Sociales: Pon un rostro humano a tu marca, difunde y comparte contenido valioso, y comprométete con tus clientes potenciales.

–    Palabras claves y SEO: Normalmente tus clientes utilizan los buscadores para encontrar algo sobre lo que quieren más información. Así que asegúrate de que estás apareciendo en las búsquedas.

–    Optimización web: Optimiza tu sitio web para atraer y hablar con tus compradores ideales.

Paso nº 2

Convierte. El siguiente paso es convertir a tus visitantes en clientes potenciales o leads mediante la obtención de su información de contacto. Como mínimo necesitarás su dirección de correo electrónico. Esta información es un tesoro y para conseguirla, necesitas ofrecer a los visitantes algo a cambio, como por ejemplo libros electrónicos o informes de mercado. Algunas de las herramientas más útiles en la conversión de visitantes a leads son:

–    Llamada a la acción: Crea botones o enlaces que lleven a tus visitantes a realizar una acción como descargar un Libro Blanco o asistir a un seminario.

–    Landing Pages: Crea una página web donde se presente la información que ofreces en tu llamada a la acción para que tu equipo de ventas la use para iniciar una conversación con ellos.

–    Formulario: Para convertir a los visitantes en clientes potenciales necesitamos sus datos. Optimiza el formulario para que sea lo más efectivo posible.

–    Base de Datos: Realiza un seguimiento de los clientes potenciales incorporándolos a una base de datos centralizada. Esta información es oro, si la gestionas adecuadamente.

Paso nº 3

Cierra. Transformar leads en clientes es el punto crítico en el proceso comercial y algunas herramientas de marketing para lograrlo son:

–    Lead Scoring: Diseña un plan de envío de contenidos por correo electrónico con contenidos útiles y relevantes para cada cliente.

–    Lead nurturing: Un estudio de  Forrester Research indica que las marcas que dominan la técnica del lead nurturing generan un 50 por ciento más de ventas entre sus clientes potenciales, y que además lo consiguen con un 33 por ciento menos de coste.

–    Reporting y CRM: Recibe feedback de tus acciones en el ciclo Inbound y haz los reajustes necesarios.

Paso nº 4

Seduce y fideliza. Ten en cuenta que un cliente que recomienda un producto o servicio supone un 81% más de valor para tu negocio que un cliente pasivo. El Inbound Marketing te ayudará a convertir a tus clientes en embajadores de tu marca. Para conseguirlo puedes realizar diferentes acciones:

–    Define e implementa un buen Plan de Social Media.

–    Haz llamadas a la acción personalizadas de forma que cada cliente reciba ofertas adecuadas a su perfil y sus intereses, como hace Amazon.

–    Email Marketing: proporcionar a tus clientes actuales contenido personalizado puede ayudarte a introducir nuevos productos, servicios o usos que puedan ser interesantes para ellos.