El entorno digital está lleno de siglas cuyo significado se suele dar por sentado. Hoy nos centramos en qué es CRO, un término que aparece cada vez con más frecuencia y que se refiere a convertir el tráfico en resultados reales. Te contamos para qué sirve y cómo se utiliza.
El CRO en marketing (Conversion Rate Optimization) se traduce como la Optimización de la Tasa de Conversión. Y eso es precisamente de lo que se trata: se analiza y se mejora el rendimiento de una web para aumentar el porcentaje de usuarios que realizan una acción concreta. Esta puede ser comprar, registrarse o descargar un contenido. Por tanto, no hablamos de atraer más visitas, sino de sacar partido a las que ya están llegando.
Para conseguirlo, se necesitan datos. Cuando se realizan cambios, estos no son aleatorios ni se basan en la intuición, sino que tienen detrás un análisis previó. Esta es la forma de trabajar en el Data-Driven marketing, cada vez más importante hoy en día, y que está ligado a disciplinas como la analítica digital o el diseño centrado en el usuario.
La tasa de conversión a la que hace referencia el CRO es un indicador que se calcula dividiendo el número de conversiones entre el total de visitantes de la página, y multiplicando el resultado por 100. Por ejemplo, si 100 personas visitan una página y 5 completan una acción, la tasa de conversión será del 5%. Su cálculo sirve para valorar el rendimiento de la web o la app y así poder crear estrategias que lo mejoren.
El CRO sirve para mejorar los resultados sin tener necesariamente que aumentar la inversión en generar más tráfico. Es decir, que maximiza el valor del tráfico existente. En vez de invertir más en captación, se optimizan los elementos que influyen en la decisión del usuario.
El CRO se puede aplicar en diferentes escenarios. Para un ecommerce manager, el objetivo es mejorar el proceso de compra. En la generación de leads, se optimizan los formularios y las páginas de registro para que resulten más atractivas. Y en los entornos B2B, ayuda a mejorar la captación de oportunidades cualificadas.
Las ventajas de utilizar la CRO es que las decisiones que se toman se basan en datos contrastados, la experiencia de usuario mejora y aumenta la rentabilidad de las acciones digitales. Además, resulta más sencillo encontrar puntos de fricción y oportunidades de mejora dentro del recorrido del usuario.

Las fases de la CRO siguen un proceso estructurado, que incluye el análisis, la experimentación y la implementación de mejoras de forma continua.
El primer paso es el análisis. Para ello, se usan herramientas de analítica y comportamiento, que ayudan a entender la forma en que los usuarios interactúan con la web. Esto es, qué hacen y por qué abandonan.
A partir de los datos obtenidos, se plantean diferentes hipótesis. Por ejemplo, cambiar el diseño de un botón o simplificar un formulario para aumentar las conversiones.
El test A/B sirve para comparar dos versiones de un mismo elemento y así poder identificar cuál funciona mejor. Es una de las prácticas más habituales dentro del CRO, ya que permite validar cambios antes de que se implementen de manera definitiva.
Una vez identificado el cambio más eficaz para conseguir conversiones, se implementa en la web. Sin embargo, el proceso no termina aquí; es necesario seguir monitorizando los resultados para confirmar que ahora se alcanzan los objetivos deseados.
El CRO es un proceso iterativo. Por eso, todos los aprendizajes se documentan para que se pueda construir conocimiento y aplicar mejoras futuras con mayor eficiencia. De esta manera, no solo un especialista en CRO podrá disponer de esta información, sino que se crea valor estratégico para todas las organizaciones.
Aunque se suela contraponer CRO vs SEO, en realidad no son disciplinas excluyentes. El SEO tiene como finalidad atraer tráfico cualificado a través de los buscadores. Y el CRO, trabaja sobre ese tráfico para convertirlo.
Por tanto, ambos trabajan en equipo. Una estrategia SEO sin CRO puede atraer visitas que no llegarán a convertir, y una estrategia CRO no funcionará nunca si no llega tráfico. Cuando ambos se integran, se puede optimizar tanto la captación como la conversión y la mejora en los resultados será más importante.
Además, el CRO está muy ligado al diseño y a la experiencia de usuario, y que se conoce como CRO UX UI. Se trata de unir usabilidad, diseño y análisis para mejorar la interacción del usuario con la web.

Las herramientas CRO que más se usan para analizar, testear y mejorar el rendimiento de una web son las siguientes:
Sirve para realizar experimentos y pruebas A/B de forma sencilla, y comparar diferentes versiones de páginas o elementos importantes.
Los heatmaps muestran cómo interactúan los usuarios con la web. Es decir, dónde hacen clic, hasta dónde hacen scroll o qué elementos ignoran. Con esta información, se pueden detectar problemas de usabilidad.
Si los formularios y las llamadas a la acción se optimizan, se mejoran las conversiones. Existen herramientas específicas para adaptarlos en función del comportamiento del usuario.
Las plataformas de automatización y de analítica integran datos, automatizan procesos y mejoran la toma de decisiones. Se suelen emplear en proyectos complejos o con volúmenes de tráfico muy grandes.
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