Buyer persona: qué es y cómo hacerlo paso a paso
Marketing DigitalPara que cualquier campaña de marketing funcione, es necesario tener claro a quién van dirigidas. Por lo general, se habla del público objetivo, que son todas aquellas personas con ciertas características similares a las que se dirigen los productos o servicios que se ofrecen. Sin embargo, para incrementar el éxito de dichas campañas, es necesario crear un perfil ficticio basado en el comportamiento real de los clientes. Es la buyer persona, y en este artículo, te contamos qué es exactamente y cómo crear su primer perfil paso a paso.
El objetivo de conocer quién es exactamente la buyer persona es que las decisiones que se tomen y las campañas que se lleven a cabo se centren en la experiencia y en la satisfacción del cliente. Si quieres profundizar más en estas estrategias, adquiere todos tus conocimientos en el Máster en Customer Experience.
¿Para qué sirven las buyer persona?
El concepto de buyer persona es una representación semificticia y detallada de un cliente ideal, que una empresa utiliza para comprender mejor a su target o público objetivo. Este concepto va más allá de simplemente identificar el grupo demográfico al que se dirigen, como por ejemplo hombres y mujeres entre 18 y 25 años.
En este caso, se trata de incluir otros aspectos más profundos de la psicología y el comportamiento del consumidor. Para crear la buyer persona, es necesario recopilar datos e información sobre los clientes actuales y potenciales, como sus necesidades, deseos, motivaciones, desafíos y comportamientos de compra.
Por tanto, se incluyen detalles específicos sobre la vida, el trabajo, los intereses, las preocupaciones y las preferencias del cliente ideal. Con estos datos, se crean perfiles ficticios con nombres, edades, ocupaciones, pasatiempos e incluso fotos para personificar a dichos clientes.
El objetivo principal que se persigue es que las empresas no solo puedan atraer a su público objetivo, sino que puedan conocer con mayor profundidad a quienes se dirigen. De esta manera, se pueden personalizar los productos y servicios, los mensajes y las estrategias de marketing, que funcionarán mejor con este perfil específico de personas. Sus necesidades se verán satisfechas y se creará una conexión más auténtica con la marca. Esto se considera un enfoque centrado en el cliente.
Cómo ahorrar tiempo definiendo el público objetivo primero
Si se quiere ahorrar tiempo y recursos en las estrategias de marketing, es necesario definir primero al público objetivo antes que a la buyer persona. El primero representa una visión general de la audiencia a la que una empresa desea dirigirse. En ella, se deben especificar las características demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales que todo el grupo comparte.
Cuando este grupo inicial está definido, sirve de guía para la creación del perfil más concreto. Dentro de él, se pueden identificar cuáles son los segmentos más relevantes y definir mejor sus características. Así, la estrategia de marketing irá más acorde con lo que dichos segmentos necesitan.
¿Cuáles son las diferencias entre buyer persona y target?
Aunque en la introducción ya dimos una aproximación, conviene explicar en más detalle la diferencia entre buyer persona y target, dado que así se comprende mejor por qué se ahorra tiempo cuando se definen en el orden que hemos explicado.
El target es el público objetivo, y es una descripción general y más amplia de la audiencia a la que una empresa desea llegar con sus productos o servicios. Se basa en características que son compartidas por un grupo amplio de personas, como las demográficas, geográficas o las conductuales.
Por el contrario, la buyer persona es una representación más detallada y específica de un cliente ideal basada en datos e investigaciones reales. Incluye aspectos más profundos en su personalidad o en su vida, como los objetivos, desafíos, motivaciones, preferencias y comportamientos de compra.
Ejemplo de buyer persona y de público objetivo
Con ejemplos, siempre es más sencillo entender los conceptos y la diferencia que hay entre ellos, así que vamos a aplicarlo a la buyer persona y al público objetivo para un curso online de escritura creativa.
El público serían personas de 20 a 40 años, con un nivel alto de educación, residentes en capitales de provincias, con estudios medios o superiores y aficiones relacionadas con la lectura, la escritura y la cultura. Con esta descripción se podría calcular a cuántas personas impactar, cuántas harán clic y, por tanto, visitarán un sitio web; cuántas pueden convertirse en lead y cuántas finalmente comprar el producto. Pero estaríamos hablando de miles de personas, y resulta bastante complejo conseguir esta cifra como clientes.
Con la definición de la buyer persona, lo que se consigue es individualizar el curso a un perfil más concreto. Por ejemplo, puedes dirigirte específicamente a una mujer de 35 años con un trabajo bien pagado, pero poco satisfactorio en un entorno de oficina. Se trata de una mujer prudente que no hace muchos gastos superfluos, pero que está dispuesta a invertir en actividades enriquecedoras y que le proporcionen la sensación de que su vida es más valiosa.
Cómo hacer un buyer persona paso a paso
Y llegamos a la parte práctica; es decir, cómo hacer un buyer persona. Llevar a cabo este proceso es fundamental para entender a fondo a la audiencia objetivo y personalizar las estrategias de marketing. Aquí tienes una guía paso a paso para hacerlo:
- Comprende tu producto o servicio: Antes de comenzar, necesitas conocer bien lo que ofreces y cómo beneficia a tus clientes. Identifica claramente qué problemas resuelve tu producto o servicio y qué lo hace único en el mercado.
- Investiga a tu audiencia actual: Analiza a tus clientes actuales para identificar patrones comunes en su comportamiento, necesidades y preferencias. Puedes usar herramientas como encuestas, análisis de datos de ventas, entrevistas y redes sociales para recopilar la información.
- Formula preguntas clave: Basándote en tu comprensión del producto y la investigación de tu audiencia, formula preguntas específicas sobre tus clientes potenciales. Por ejemplo, qué hacen en su vida diaria, cuáles son sus principales necesidades y preocupaciones, qué les motiva a comprar, qué actividades realizan en su tiempo libre o qué marcas siguen y por qué.
- Recopila datos concretos: Usa métodos que te ayuden a responder las preguntas anteriores. Puedes realizar encuestas online, entrevistas a clientes potenciales, análisis de redes sociales, revisión de comentarios en tu web o plataforma de ventas, y estudios de mercado.
- Crea perfiles detallados: Utiliza la información recopilada para crear perfiles de tus buyer personas. Incluye nombre, edad, ocupación, objetivos, desafíos, motivaciones, preocupaciones, preferencias de compra, hobbies, lugares frecuentados y marcas seguidas
- Identifica patrones y segmenta: Una vez que hayas creado varias buyer personas, fíjate en los patrones comunes y segmenta tu audiencia en grupos más específicos, para personalizar aún más tus estrategias de marketing omnicanales y mensajes para cada segmento.
- Define cómo puedes ayudar: Finalmente, reflexiona sobre cómo tu producto o servicio puede resolver los problemas y satisfacer las necesidades de cada buyer persona. Las estrategias de marketing deben ir en línea con estas soluciones.
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