Crear un buyer persona: ¿por qué es necesario para tu negocio?
Crear al buyer persona es uno de los requisitos previos para que nuestras campañas de marketing tengan alguna esperanza de éxito. Pero, para poder aprovechar los beneficios del buyer persona, debemos saber qué es exactamente. Y también hemos de diferenciarlo del público objetivo. Hablemos de ambos como preámbulo al diseño de una estrategia global de marketing digital.
Crear un buyer persona vs. target o público objetivo
Hasta hace no mucho tiempo, en marketing trabajábamos básicamente con el concepto de target o segmentación del mercado. Pero, ¿quién no ha oído hablar a estar altura de los Buyer Persona? Vamos a analizar las diferencias y entender por qué son tan necesarios ambos en mi estrategia de marketing omnicanal.
Vamos por partes, simplifiquemos. Los principales ejes en marketing son el producto y el mercado. No vamos a hablar de producto en este post, pero sí del mercado. El mercado entendido como mis consumidores o clientes actuales y los potenciales, esos segmentos a los cuales me dirijo prioritariamente porque sé que necesitan mi producto o servicio. Sé que, si lo hago bien, tarde o temprano acabarán comprándolo.
Pero para definir estos segmentos tengo que tener clara la respuesta a mi primera reflexión, ¿a quién me dirijo?: ¿quién me compra?, ¿quién me consume?, ¿quién me prescribe? Si, por ejemplo, vendemos juguetes didácticos orientados a niños de 5 a 9 años, ¿no tendré que dirigirme también a los padres como decisores principales de la compra? ¿No sería bueno también dirigirme a los profesores/educadores como posibles prescriptores?
Cuando contestamos a todas estas preguntas, lo que hacemos es responder a la cuestión de qué es el público objetivo; que no es otra cosa que un grupo de personas que se acota de manera general y al que queremos atraer a nuestra web.
Ejemplo de público objetivo
Supongamos que el producto a vender es un curso de escritura creativa online tutorizado.
El público objetivo serían personas de 20 a 40 años con un nivel alto de educación, residentes en capitales de provincias, con estudios medios o superiores y aficiones relacionadas con la lectura, la escritura y la cultura.
Esta primera descripción general del sector de la población al que te diriges, te permite estimar a cuántas personas puedes impactar, cuántas pueden hacer clic y, por tanto, visitar un sitio web; cuántas pueden convertirse en lead y cuántas finalmente comprar el producto.
Si no hacemos el ejercicio de definir el target o público objetivo, quizás imaginemos unos resultados matemáticamente inalcanzables. Pongamos por ejemplo que mi producto o servicio es totalmente de nicho, y que lo he cuantificado en 25.000 personas. Así, a priori, parece difícil conseguir 30.000 clientes…
Buyer persona: ¿qué es?
Para crear al buyer persona, primero debemos saber a qué hacemos referencia con este concepto.
Una vez que tengo claro a qué trozo de tarta me dirijo (cuál es mi público objetivo), necesito saber más cosas.
Esa tarta, precisamente porque está formada por personas, incluye gente con intereses, con motivaciones, con aficiones, con preocupaciones, con dudas muy diferentes. En esa tarta están personas en momentos diferentes del ciclo de compra: los indecisos, los que están en una fase más madura y los que están, como la fruta, a punto de caer.
Y ahí entra en juego la necesidad de crear el buyer persona, que no es nada más que la representación ficticia de tu target. Es ponerle cara y ojos a lo que siempre hemos definido en abstracto. Es complementar los datos sociodemográficos con datos como su personalidad, su comportamiento, sus objetivos, sus inquietudes. ¿Para qué? Para afinar nuestros contenidos, orientándolos a grupos más definidos, para mejorar la manera en que llegamos a nuestras audiencias. Para, en definitiva, optimizar nuestras acciones y, por ende, rentabilizarlas.
Buyer persona, ejemplo
Continuando con el ejemplo de los cursos online de escritura creativa, para convertir tu público objetivo en un buyer persona, tendrías que individualizarlo.
Por ejemplo, puedes dirigirte específicamente a una mujer de 35 años con un trabajo bien pagado pero poco satisfactorio en un entorno de oficina. Se trata de una mujer prudente que no hace muchos gastos superfluos, pero que está dispuesta a invertir en actividades enriquecedoras y que le proporcionen la sensación de que su vida es más valiosa.
Por supuesto, existen diferentes tipos de buyer persona, incluido el buyer persona B2B. Y, a la hora de definirlos, se puede poner el foco más en unas características que en otras. El objetivo en cualquier caso será concretar.
El concepto del Buyer Persona no es más que la representación ficticia de tu target
Cómo crear un buyer persona
Para crear un buyer persona necesitamos conocer muy bien nuestro producto, saber qué problemas resuelve y cómo lo hace. A partir de esa base es cuando debemos empezar a hacernos preguntas, que contestaremos con la mayor concreción posible y basándonos en datos reales.
Al crear un buyer persona seremos capaces de responder a preguntas como estas, necesarias para mejorar la fidelidad y la experiencia de nuestros clientes:
- ¿Qué hace nuestro cliente potencial?
- ¿Qué necesita?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué le motiva?
- ¿Qué hobbies tiene?
- ¿Qué lugares frecuenta?
- ¿Qué marcas sigue?
- Y, lo principal: ¿cómo puedo ayudarle?
Ahora que ya sabes por qué es tan importante definir tus Buyer Personas, tendrás que aprender a hacerlo. ¿La mejor manera? Matricúlate en nuestro Máster en Custormer Experience.
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