Cómo crear un Lead magnet para atraer a tu público objetivo

Un Lead Magnet puede influir directamente en el éxito de la generación de contactos y además juega un papel vital en el desarrollo del sistema de Optimización de Valor del Cliente.

Aunque nunca hayas escuchado el término Lead Magnet, existen altas posibilidades  de que ya estés familiarizado con él y es probable que en algún momento incluso tú mismo hayas descargado uno.

Los Lead Magnets son muy comunes en la estrategia de Inbound Marketing por una simple razón: funcionan de maravilla.

¿Qué es un Lead Magnet?

En el fondo, es un contenido de valor que ofreces a cambio de información de contacto (normalmente una dirección de correo electrónico que añades a tu base de datos).

El más común, y que probablemente hayas visto, es un contenido gratuito en formato PDF. Sin embargo, hay muchos otros que puedes ofrecer con distintos tipos de contenidos.

La idea es captar suscriptores ofreciéndoles contenido gratuito y de calidad exigiéndoles a cambio compartir contigo su información de contacto.

El Lead Magnet tiene un objetivo: maximizar el número de clientes potenciales que obtienes por una oferta.

Lead Magnet

¿Por qué necesitas un Lead Magnet?

Básicamente porque hace que tu trabajo como marketer sea más fácil y efectivo.

Si nos remontamos a los primeros días del marketing online, recordaremos cuando la gente se emocionaba al inscribirse a una newsletter gratuita porque eso significaba que podían utilizar su correo electrónico. Hoy en día, esto ha cambiado.

Aunque con un Lead Magnets no ganamos dinero, captar subscriptores y obtener su dirección de correo electrónico es una transacción valiosa. Esto los convierte en clientes potenciales, expresa interés en tu oferta, y te da la capacidad de comercializar tus productos o servicios a ellos.

El problema es que la mayoría de la gente es tacaña a la hora de compartir su dirección de correo electrónico, por lo que tienen que sentirse seguros y deben notar que están percibiendo algo a cambio.

Un buen Lead Magnet capta inmediatamente la atención de tu buyer persona y le proporciona un valor real. Al ganarte a tus clientes potenciales con una oferta gratuita, estás despertando su interés en el resto de tus ofertas y comenzando tu relación de manera positiva.

Sin embargo, un Lead Magnet mal ejecutado tendrá el efecto contrario. Pero tranquilo, nosotros nos encargaremos de que esto no te ocurra.

¿Dónde encaja el Lead Magnet en el Sistema de Optimización de Valor del Cliente?

El Lead Magnet está en la parte superior del embudo del CVO (Customer Value Optimization) y es el principal impulsor de los leads dirigidos en un sistema CVO. Por eso es tan importante ofrecer valor, porque el esfuerzo que ponemos tiene influencia en todo el sistema de CVO.

Los Lead Magnets se ofrecen en una landing page a la que envías usuarios desde cualquier fuente de tráfico que elijas. Cuanto más tráfico envíes a tu landing page, más clientes potenciales podrás convertir.

Una vez que un usuario ha entrado en tu embudo CVO, más tarde podrás ofrecerle un Tripwire relacionado con el objetivo de convertir el mayor número de usuarios en clientes.

Customer funnel

Cómo crear un Lead Magnet en 5 pasos

Para ser efectivo, tu Lead Magnet necesita tener un propósito. Todo empieza por la persona a la que va dirigido.

Paso 1: Elige tu buyer persona

El mayor error que cometen los vendedores es tratar de atraer a demasiada gente.

Tu Lead Magnet necesita ser súper específico para la gente que quieres atraer. Si no es relevante para los deseos y necesidades de tu comprador, éste no lo descargará.

La mayoría de las empresas tienen múltiples buyer persona, pero cada Lead Magnet debe dirigirse sólo a uno de ellos.

No te preocupes por decidir con qué buyer persona vas a empezar. Con el tiempo deberías tener Lead Magnets para todos ellos, así que escoge aquel al cual puedas proporcionar mayor valor y pasa al siguiente paso.

Paso 2: Identifica tu propuesta de valor

Una vez que hayas decidido a qué usuarios quieres dirigirte, debes darles una razón de peso para que descarguen tu Lead Magnet. La cantidad de clientes potenciales que tu Lead Magnet genere estará directamente ligada a la promesa que hagas a esos clientes potenciales.

Las proposiciones de mayor valor son aquellas que tu buyer persona necesita, requiriendo ser menos convincente por tu parte. En lugar de intentar crear algo que crees que podrían necesitar, averigua qué es lo que ya necesitan y entrégaselo.

Encuentra un problema común al que se enfrente tu buyer persona y proporciónale una solución rápida a ese problema. Cuanto más rápido pueda obtener resultados, mejor.

Paso 3: Ponle nombre a tu Lead Magnet

Ahora que sabes lo que ofreces y a quién, dar un nombre a tu Lead Magnet será fácil. Debes agregar un titular para tu propuesta de valor que atraiga a tu buyer persona.

Paso 4: Elige qué tipo de Lead Magnet vas a ofrecer

A estas alturas, probablemente tengas una buena idea sobre qué tipo de Lead Magnet vas a ofrecer. Sin embargo,  tienes varias opciones para elegir que podrían reafirmar tu propuesta de valor.

  • Hazlo simple – Un Lead Magnet demasiado complicado es contraproducente. Si nadie sabe lo que estás diciendo, no podrán apreciarlo. Hazlo simple, conciso y  con contenido de calidad.
  • Concéntrate en tus puntos fuertes – Si se te da bien escribir, libro electrónico será probablemente tu mejor formato. Si no te sientes cómodo ante la cámara, haz un vídeo.
  • Prioriza el consumo rápido – Quieres resolver el problema de tu buyer persona lo más rápido posible. Dale una recompensa rápida (la cual prometiste) y le hará bajar por tu embudo más rápido. Elige un formato que permita una entrega y un consumo rápidos.

Mientras que las opciones son virtualmente ilimitadas, la mayoría de los Lead Magnets se pueden enmarcar dentro de las siguientes categorías:

  • Guía/informe
  • Hoja de trucos…
  • Lista de herramientas y recursos
  • Video de entrenamiento
  • Prueba gratuita
  • Ofrecer descuentos
  • Cuestionario/encuesta
  • Evaluación/prueba
  • Material de venta

Si no estás seguro, elige el tipo de Lead Magnet que te resulte más cómodo de crear.

Paso 5: Crea tu Lead Magnet

Ya has terminado la parte estratégica, pero todavía tienes que trabajar para crear tu Lead Magnet.

Mientras trabajas en él, recuerda para quién es y la proposición de valor que le estás prometiendo. Si tienes esas dos cosas en mente, el proceso será sencillo.