Pricing: La estrategia para fijar precios que necesitas
Business¿Sabes cuál es una de las cuestiones qué más quebraderos de cabeza causa a empresarios de todo tipo y condición? Efectivamente, escoger el precio de un producto o servicio. Y es que una buena estrategia de pricing puede suponer la diferencia entre obtener el beneficio deseado y no hacerlo.
Una verdad incómoda sobre el pricing
Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el producto tiene muy poco que ver con el coste de producirlo y mucho con el valor que dicho cliente atribuye al producto en sí. Por eso no se puede diseñar una estrategia de precios haciendo una operación matemática simple que consiste en sumar costes de producción y margen deseado. Eso, simplemente, no funciona.
Establecer una buena política de precios va mucho más allá y debe basarse en el valor percibido. Por lo tanto, el dueño de un e-commerce de éxito deberá ocuparse también de influir en esa percepción. Se habla en este sentido de un precio psicológico.
5 tipos de estrategia de precios
El precio de un producto es uno de los aspectos más importantes de una buena estrategia de marketing. Generalmente, los métodos de fijación de precios incluyen las siguientes cinco estrategias.
- Fijación de precios por incremento en el coste: simplemente calculando el coste de producción y añadiendo el margen de beneficio deseado. Ya decíamos más arriba que esto no es suficiente.
- Precios competitivos: establecer el pricing basado en lo que cobra la competencia o el llamado precio de mercado.
- Fijación de precios basada en el valor: establecer un precio en función de cuánto cree el cliente que vale lo que estás vendiendo. Se habla aquí de precio psicológico.
- Descremado o desnatado de precios: se establece el precio más alto posible para un producto y se ajusta a medida que evoluciona el mercado o que se van copando segmentos de clientes.
- Fijación de precios de penetración: establecer un precio bajo para entrar en un mercado muy competido y, cuando la empresa se asienta en dicho mercado, el precio sube.
¿Cómo se establece un pricing basado en el precio psicológico?
Una de las mejores estrategias para asegurar un flujo constante de ventas durante la vida útil de un producto, es fijar su precio en función del valor percibido por el cliente, que se sentirá así más inclinado a hacer la compra. Esto forma parte de las estrategias pull. Para llevarla a cabo, ten en cuenta estos 5 consejos:
- Busca un producto semejante al tuyo y averigua cuánto pagan los clientes por él. Es decir, espía la política de precios de la compañía.
- Busca todo lo que diferencia tu producto de aquel con que lo has comparado.
- Asigna un valor financiero a todas estas diferencias, suma todo lo positivo de su producto y resta los aspectos negativos para obtener un precio diferencial.
- Debes asegurarte de que el valor percibido por el cliente es superior a tus costes.
- Diseña una estrategia de marketing que incluya la persuasión del cliente en lo relativo al pricing.
En un mundo ideal, todos los empresarios deberían utilizar la fijación de precios basada en el valor, pero es cierto que algunos productos muy básicos o con costes de producción muy bajos, sí tienen la opción de competir mediante una estrategia de precio bajo. Es justo el caso contrario de los productos de artesanía, los productos exclusivos o la alta tecnología. En este caso el valor percibido es alto de por sí y la estrategia de precios debería reflejar este hecho.
3 ventajas del pricing basado en el precio psicológico
En la fijación de precios basada en el valor, dicho valor percibido por el cliente depende de la capacidad del producto o servicio para satisfacer las necesidades del comprador. Si definimos los precios con esto en mente, podemos obtener estas tres ventajas:
- El precio se ajusta mejor a la perspectiva del cliente, lo que convierte el producto en más rentable.
- Si el precio no funciona, haberlo fijado en función del valor percibido, permite a la empresa actuar de formas alternativas a la bajada de precios, lo que tiene efectos en la percepción del valor de la propia marca.
- Conocer el valor percibido del producto en diferentes sectores del mercado permite a las empresas ajustar su comunicación al sector que se identifica más como público objetivo.
En cualquier caso, todas las estrategias de precios son espadas de doble filo, pues lo que atrae a algunos clientes alejará a otros. Como sucede en todas las facetas de la vida, es imposible gustar o atraer a todo el mundo. Por eso, a la hora de definir una política de precios, conocer al cliente ideal es un paso previo imprescindible.
Como has comprobado a lo largo del artículo, diseñar precios diferenciales efectivos no es sencillo ni se trata de una tarea aislada. Por el contrario, depende de la estrategia global del E-commerce de que se trate.
Máster en Marketing Digital e Inteligencia Artificial (Barcelona | Madrid)
