Estrategia digital: entendiendo el Push y Pull en el proceso de compra

Blog Inesdi | Estrategia Digital: entendiendo el Push y Pull en el proceso de compraVamos a hablar sobre cómo mejorar el rendimiento y la visibilidad de tus proyectos en internet gracias al entendimiento de la estrategia de Push y Pull Marketing aplicada al proceso  de decisión de compra del usuario. El contenido del artículo está dividido en tres grandes partes: introducción al Push-Pull Marketing, el proceso de decisión de compra del usuario (AIDA) y la estrategia Push y Pull en buscadores (SEO vs SEM). El objetivo de este post es poner sobre la mesa el conocimiento necesario para entender cómo funcionan los negocios en internet de manera estratégica y rentable.

 

1. Introducción y entendimiento Push-Pull

Entendiendo el Push y Pull Marketing:

  1. Push significa “empujar”. Consiste en ir al mercado a presentar nuestro producto o marca. Es darnos a conocer y generar nuevas necesidades.
  2. Pull significa “atraer”. Consiste en recoger toda la demanda que hemos generado en Push. Se basa en recoger el conocimiento de marca que hemos ido creando para convertirlo en una venta.

 

2. Proceso de decisión de compra del usuario (AIDA)

A continuación, vamos a presentar las distintas fases por las que pasa el usuario antes de realizar una compra. Es importante conocerlas para decidir qué acciones haremos en cada una de ellas para mejorar la experiencia del cliente.

  • Atención: Existe un elemento que nos llama la atención (banners, publicaciones de redes sociales, eventos,…)
  • Interés – Deseo: En esta fase hemos llamado el interés del usuario y despertamos su deseo de tener nuestro producto. En este momento queremos ver vídeos, reviews, blogs, comparativas en Google,… Es una fase de búsqueda e investigación.
  • Acción: En esta última fase el usuario está convencido que quiere adquirir el producto y se decidirá a realizar la conversión. Cada una de las fases tiene una necesidades distintas, realiza unas búsquedas distintas. Es importante diferenciar cada fase para saber qué tipo de acciones trabajar en cada una.

 

Push y pull en el AIDA

En la parte superior del embudo ubicamos el Push y, en la parte inferior, el Pull.

  • La parte superior (Atención) es Push porque consiste en ir al mercado a impactar al público, darnos a conocer, hacer un display y lanzarlo por páginas segmentadas, es publicar mucho en redes sociales,… toda la parte de generar demanda.
  • La parte inferior (Interés-Deseo-Acción) es Pull porque es el usuario el que viene a la marca. Realizamos una búsqueda en Google con nuestras necesidades y aparecemos como solución.

En la parte de Push impactamos a muchos usuarios pero sin saber si están interesados en nuestros productos. En cambio, en Pull sabemos que el cliente tiene la necesidad de nuestro producto o servicio.

 

Push y Pull: Objetivos, Acciones/Canales y Actitud de Marketing

Push:

  1. Objetivos: branding, generar marca, aumentar la visibilidad, notoriedad de marca, darnos a conocer,…
  2. Canales: redes sociales, eventos, banners, display, ads,…
  3. Actitud: la marca va al mercado.

Pull:

  1. Objetivos: ventas, leads, bases de datos,…
  2. Canales: marketing de buscadores (SEO vs SEM)
  3. Actitud: el mercado va a la marca

Con esta lógica, las estrategias de Push nos aportarán más visibilidad pero menos rentabilidad. En cambio, con las estrategias de Pull tendremos más rentabilidad y menos visibilidad. La clave se encuentra en el equilibrio entre ambas.

 

3. Push y Pull en Buscadores (SEO vs SEM)

En este punto vamos a aprender cómo enfocar la estrategia de push y pull en el marketing de buscadores. En primer lugar, ubicar el push en campañas de display y search con keywords genéricas y informativas. Y el pull en campañas de search con keywords más específicas, transaccionales y long tail.

Lo ideal es repartir en porcentaje la fuerza de recursos económicos que destinaremos a cada estrategia.

Si nos queremos enfocar en generar branding deberemos invertir más en estrategias push; en cambio, si buscamos rentabilidad a corto plazo y focalizarnos en ventas y captación de leads aplicaremos una estrategia pull.

La manera de escalar campañas en Adwords es ir cerrando grupos de anuncios o campañas por rentabilidad esperada. Y siempre trabajando las keywords de más pull a push. Cuando tengamos cubiertas las búsquedas del primer grupo de palabras clave pull podemos pasar al siguiente, y así sucesivamente.

 

 

Por Sergi Trujillo, @SergiMarketing 

Formador y Consultor de Marketing Digital, especializado en SEO, SEM & Web Analytics. Con más de 7 años de experiencia ayudando a empresas a mejorar su rendimiento en Internet. Sergi es profesor en el Posgrado en Growth Hacking de Inesdi (campus Barcelona).

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