Social Selling para vender más: di adiós a la puerta fría

El mundo ha cambiado de forma vertiginosa en los últimos 15 años. Internet ha hecho que nuestra forma de comunicarnos sea diferente: más barata, omnicanal y más rápida. Este gran cambio pivota en tres revoluciones tecnológicas que han afectado considerablemente nuestra forma de relacionarnos y de comunicarnos, y, sin duda, también han tocado de lleno al modelo de mercado tradicional.

  1. La revolución digital. El acceso a Internet ha sido vertiginoso desde los años 90 hasta el momento actual. El 49% de la población mundial tiene acceso a Internet, produciéndose un crecimiento de más del 930% desde el año 2000 a 2017. 
  2. La revolución social. De la misma manera, se ha propagado casi viralmente el uso de los medios sociales. Los últimos datos indican que el 37% de la población mundial está en los medios sociales de forma activa
  3. La revolución móvil. El 66% de la población mundial posee un móvil.  Hoy en día todo el mundo utiliza su “smartphone” casi para “todo”: buscar información de productos o servicios en cuestión de segundos,  comunicarse, establecer nuevos contactos, etc.

En la actualidad, hay un estimado mundial de 2,7 millones de usuarios de redes sociales. En 2020 los expertos estiman que ese número será de tres mil millones. No hace falta ser un genio para darse cuenta de que hay que “saber estar” en este nuevo ecosistema.  

Las redes sociales se convierten en importantes catalizadores del proceso de venta

Si hacemos memoria y recordamos lo que supuso el invento del  teléfono en el año 1860 para la sociedad de aquel entonces, y la actual, es casi imposible imaginar hoy el mundo sin él.  Haciendo un paralelismo de situaciones, al igual  que el teléfono cambió también el modo de comunicarse de la gente, hoy toman el relevo las redes sociales y, en general, todos los medios digitales del ecosistema Internet. Es muy importante saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de los diferentes medios y herramientas que proporciona Internet. Estar al día supone sin duda una ventaja competitiva.

inesdi-embudo-ventas-RRSS-Social-SellingHablamos de venta y es un concepto muy amplio, porque no se trata solo de vender productos y/o servicios, si no también se puede aplicar a la marca personal. Una persona que esté buscando trabajo tiene que saber “venderse”. En general, la vida es una venta. Podríamos decir que hoy los aliados de la venta son las redes sociales; por ello, un profesional hoy debe actualizarse y aprender las técnicas de Social Selling  para saber  utilizar adecuadamente las redes sociales,  por sacarles todo el partido y, en definitiva, vender. Nuestro estilo de vida marca situaciones casi endémicas: el 90% de las llamadas telefónicas denominadas “a puerta fría” no son respondidas, y los mismo ocurre con los correos electrónicos, que ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados. Seguir encasquillados en los métodos de antes no conduce a nada exitoso.

Internet proporciona información de nuestros posibles clientes y eso nos da una ventaja muy importante cara a la venta

En las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros clientes-objetivo que, sin duda, nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa que lo hacíamos antes. Los consumidores forman parte del “ecosistema” Internet,  9 de cada 10 personas tienen perfiles en las redes sociales y tienen información en un clic de sus posibles proveedores a través de Google. Hacer caso omiso de esta realidad supone renunciar a una oportunidad de comunicación nueva. Hay que aprender a “estar” en los mismos entornos digitales.

Llevar a cabo una metodología comercial basada en la metodología Social Selling cierra para siempre la puerta fría

La prospección de clientes-objetivo es uno de los pasos fundamentales de la venta y, hasta la irrupción de internet,  la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc. siendo muy bajo el ratio de eficacia llamada-concertación entrevista. Sin embargo, hoy en día los medios sociales como Twitter, Facebook, Instagram y LinkedIn permiten el acercamiento a los contactos y leads potenciales de una forma diferente que, orquestado con una buena estrategia de Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la “puerta fría”.

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Esta “libertad” hace que las técnicas de Social Selling sean cada vez más importantes y efectivas. Cuando se habla de Social Selling, es decir, de utilizar los medios sociales como plataformas de promoción y relaciones públicas para conseguir leads y que estos se conviertan en ventas, no una moda pasajera que no lleva a ningún sitio. Eso sí, nada “cae” del cielo por el mero hecho de tener presencia en las redes sociales. Hay que trabajar, como todo en la vida.

Beneficios de llevar a cabo una metodología Social Selling

Las personas que se dedican a la venta interpersonal y lleven a cabo una metodología Social Selling conseguirán:

  • MÁS VISIBILIDAD
  • MÁS COMPETITIVIDAD
  • MÁS DIFERENCIACIÓN
  • MÁS BRANDING
  • MÁS OPORTUNIDAD

La hoja de ruta es vital en la metodología Social Selling. Un plan ordenado conllevará resultados de éxito. Pero el plan debe tener un componente humano, de ahí la importancia de escuchar/leer e interactuar con nuestros contactos, -que pueden ser posibles consumidores- y conocer sus intereses y necesidades. Acercarse a las personas, generar conversación, crear emociones, supone estrechar vínculos y generar confianza.  La confianza es la base de toda relación y también de las relaciones comerciales. Lo bueno del ecosistema Internet es que también nos permite fácilmente  investigar a nuestra competencia, así como conocer las tendencias del sector que nos ayudarán a descubrir nuevas oportunidades de negocio.

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El primer pilar del Social Selling es tener una marca personal sólida

Al igual que cuando visitamos a un cliente cuidamos nuestra presencia física, en el entorno digital sucede exactamente igual. Por ello, tener una visibilidad digital adecuada en plataformas sociales como LinkedIn, Twitter y otras redes y medios sociales es el primer paso de una estrategia de Social Selling.

Definir tu cliente-objetivo es vital

Una vez definido el foco es importante saber buscar y gestionar adecuadamente tus contactos: clientes, clientes potenciales y competidores. Aprender a gestionar tu agenda de contactos  es importante para que tengas la mejor información clasificada y etiquetada. Aprender a identificar las necesidades de tus posibles clientes a través de las Redes Sociales te ayudará a generar oportunidades.

Utilizar herramientas de Social Selling es la base del método

Las herramientas aliadas son esenciales para que el trabajo de Social Selling sea más efectivo.  Es importante conocerlas perfectamente, tanto para conocer a tu posible cliente como para difundir contenido de utilidad y valor. Compartir contenidos en LinkedIn es la mejor forma no solo de ser visible, sino de crear conversaciones y, a la larga, conseguir engagement si lo que publicamos es interesante y útil.  Hay herramientas de generación de contenidos, herramientas para recopilar contenidos alineados al expertise de tu empresa o propio, herramientas de difusión automatizada de contenidos, etc.

Ser proactivo es fundamental para generar leads y conseguir clientes.

Es muy importante diseñar tu hoja de ruta del Social Selling  para poner en marcha las diferentes técnicas de comunicación digital con tus contactos, sistemas de interacción, calendario de comunicación, etc. Generar conversación es la base. Si no hay conversación no hay negocio.

Uno de los factores de éxito en el Social Selling es conseguir ser influyente

Medir la “Influencia” que una persona tiene en LinkedIn es importante y, sobre todo, ver como esta va evolucionando a medida que se trabaja con un plan de acción concreto. El tamaño de la red de contactos es vital.  Cuanto más grande es el tamaño de tu red de contactos en LinkedIn más VISIBILIDAD y ALCANCE tendrás, y más accesibilidad a contactar con otras persona que te interesen que no estén en tu red pero sí accesibles a través de tus contactos.

Objetivos cruciales para tu Estrategia de Social Selling en LinkedIn

Hay tres puntos importantes sobre los que uno se debe focalizar y que, de alguna manera, ayudan no solo a organizar un plan de acción, si no a medir los resultados de nuestro Plan de Acción de Social Selling:

  • Conseguir que el mensaje publicado en LinkedIn tenga el mayor alcance posible
  • Conseguir ENGAGEMENT: que tu mensaje y comentarios también sea compartido por tu red
  • Conseguir que tu red sepa que lo que publicas es siempre interesante y, sobre todo, útil

El Social Selling en LinkedIn requiere un plan de acción y cronograma, nada debe quedar al azar. Sin método de trabajo no hay plan, sin plan no hay acción y sin acción no hay éxito. Si tu cliente está en Internet, ¡no esperes más!

Llevar a cabo una estrategia de Social Selling en LinkedIn, y un plan de acción no es baladí, lleva trabajo, pero a la larga es efectivo. No se hace de la noche a la mañana, estos son solo unos consejos prácticos para que te inicies.

 

 

Por Esmeralda Díaz-Aroca (@EDiazAroca )

Esmeralda es profesora de Marketing Digital en Inesdi. Recientemente ha escrito, junto con David Martínez Calduch, el libro “Social Selling, la nueva herramienta para vender más”, en el que se muestran las técnicas de Social Selling necesarias para  saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, identificar, cualificar y establecer conversaciones con potenciales clientes y, en definitiva, vender.

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